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厂家对润滑油代理商压货常用的手段及应对策略

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文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2016-01-15 10:02:00

   厂家为了提高自己的营业额,都会给润滑油代理商压货,下面来分析一下厂家对代理商压货常用的手段:

 
  1、利益诱导。指厂家为取得代理商能够按照合同约定或为完成某定时期内的销售任务,给予代理商一定销售政策或特殊的奖励,来诱惑经销商进行进货的一种营销手段。
 
  应对之策:摆正心态,制定合理分销策略,量力而行。
 
  厂家在给代理商压货的时候,代理商要加强与厂家的沟通,提出合理的意见。要详细分析自己代理区域的实际市场情况,结合以前同期销量,要求厂家制定出具体的市场操作执行方案,不能把厂家给予的所用力度视为厂家让利的利润。不能因为厂家某次的让利力度大而大量的进货。
 
  2、情理感动。有些业务人员给代理商处的像弟兄们一样,用到销售上同样是一把利剑,代理商朋友不能被所谓朋友的感情成为压货的砝码。
 
  应对之策:加强与业务人员的沟通,做生意与兄弟感情要区分对待。
 
  当业务人员用情感来打动代理商时,当然要顾及厂商关系,但同时要加强与其沟通,阐明自己的困难所在,用情感的角度要求对方考虑自己的处境。做生意与处弟兄感觉要区分开来,表明如弟兄们有私事当鼎力帮助。如确实需要进货或库存不大可做个顺水人情,适当进货,表示不薄弟兄的情面。
 
  3、新品上市。新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首道步奏,但部分厂家业务人员也会在上面下文章来挤压代理商,达到压货或销售的目的。
 
  应对之策:当经销商需要导入新品时,少批量多频次提货,这样保证经销库存不至于过大,由于新品的导入后期效果如何,没有任何人可以担保,及时答应进货额度也要多频次进货,一旦产品进入经销商仓库,调整产品的可能性很小。
 
  压货对润滑油代理商有好处也有坏处,但要根据自身的情况适当地压货,不要被厂家一时的优惠政策迷惑了双眼,还要客观的看待厂商关系。