在润滑油行业，许多批发商可能不买润滑油代理商的账，一是批发商觉得自己并不比代理商差到哪里去，没必要受他人指使；二是总觉得代理商赚了自己一笔钱，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。为此，代理商要巧借厂家的影响来管理批发商。

　　对于第一种类型的批发商，可以要求厂家以设立特约经销的形式来解除他的心理阴影，就是说，可以让厂家把货物直接发运到批发商的仓库里，代理商仍然可以帮助他维护网点、做好服务，以此博得批发商的心理认同。

　　对于第二种类型的批发商，可以要求厂家的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，弱化代理商在批发商心里的影子，让他觉得这钱是被厂家赚走了，而并不关代理商的事。其实很多批发商都是这样，总觉得厂家在他身上赚多少钱都是应该的，但代理商稍微赚一点就觉得人家心太黑。

　　另外，做促销活动时也尽量以厂家的名义开展，就算润滑油代理商拿得出活动经费，也最好扣上厂家的帽子，求得批发商的积极参与，强化其与厂家打交道的心理暗示；还可以组织批发商到厂家生产基地参观，组织旅游等，目的就是强化批发商的凝聚力。

　　润滑油代理商在面对批发商提出来的异议时，一方面要找到解决方法，另一方面要了解批发商的心理，有时候巧借厂家的影响来管理批发商也是无可厚非的。

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