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润滑油厂家告诉你只有淡季的思想,没有淡季的市场(二)

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文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2017-07-17 17:00:00
  润滑油销售淡季,市场总需求量大大减少,很多润滑油厂家也因此减少了对市场投入,但是,如果润滑油厂家及销售人员能够逆向思维, 积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的。润滑油厂家告诉你只有淡季的思想,没有淡季的市场(一)
 
润滑油厂家告诉你只有淡季的思想,没有淡季的市场(二)

 
  销售淡季,一般应该做好如下几个方面的工作:
 
  1、加强客情
 
  销售淡季,对于润滑油厂家销售人员来说,工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,倒是一种改善客情,取得各级渠 道商信任与好感的绝佳机会,也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。
 
  淡季加强客情关系包括如下几点:
 
  加强服务
 
  在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的 。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等,做好了,就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销、深 度协销,解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题,树立销售人员的专业度以及权威。
 
  规范服务
 
  销售淡季,是规范服务的好时机,销售人员可以强化服务标准和流程,让各项工作有章可循,有“法”可依,比如进一步明确拜访的步骤 、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升润滑油品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。
 
  加深客情
 
  由于淡季时间充足,通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,同时,利用客户结婚、生子、生日、孩 子上学等一些重大而有纪念意义的机会,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更 加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售 的最直接的途径。
 
  2、系统提升
 
  作为厂家及销售经理,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段。利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来 给经销商以及业务员,包括经销商的业务员“充充电”,培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。
 
  淡季可以组织的培训包括:
 
  对业务员、促销员培训
 
  利用淡季,可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训,作为销售经理也要担纲主讲,善于以会代训。磨刀不误砍柴工,通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,促使市场整体销量的提升。
 
  对经销商培训
 
  厂商一心,其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商,可以让润滑油代理商了解厂家的战略意图,掌握市场管理、人员管理、库存管 理、资金管理技巧,特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使厂商能够协同发展。
 
  对经销商业务员进行培训
 
  淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说,也算是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实 用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季,也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。
 
  3、严抓市场考核
 
  出勤管理
 
  将业务员的基本薪金跟出勤挂钩,要实行每天报勤制,要用当地固定电话进行报勤,内勤人员要进行电话记录,并不定期进行抽查。保证人在市场在。
 
  铺货率
 
  作为淡季,只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做好,通过 终端生动化、活化,可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次,从而给产品增加售卖的机会。
 
  产品结构
 
  淡季产品销售数量可能会下降,但产品结构调整的好的话,可以让产品销售额不下降,要做到这一些,就必须要考核业务员的产品结构指标,通过合理规划高中低产品占比,最终达到销量减,但营业额不减、利润不减的目的。
 
  严抓落实
 
  市场的好坏在于经营。经营的关键在于管理,管理的关键在于考核,考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处,关键还要动真格的,作为润滑油代理一定要打破“好人主义”,不能太过于人情化,要通过严格的管理和奖优罚劣,让市场来增效益。
 
  通过严抓市场考核,以及对市场实施动态管理,就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环,考核指引业务员的行动方向,通过考核,淡季营销目标就会有好的落实,就往往比较容易达到。
 

  要想顺利渡过淡季,作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫,通过价格的刚挺,能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间;通过促销的与众不同,反向拉动各级渠道商、消费者,可以让营销活动形成一个良好的循环价值链。