润滑油厂家和润滑油代理的利益形式存在的不足

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文章出处：责任编辑：人气：-发表时间：2017-12-12 08:32:00

　　在营销学上有个名为“差异化”的基本理论，表示对润滑油代理的管理策略再好，一旦被众多润滑油厂家使用，就没有什么特别的优势和用处。

　　在制定针对经销商的管理策略时，首要考虑的问题就是：这个管理策略是不是有新意的？其他厂家有没在用？商家的适用能力很强，只要是有厂家已经采用过的管理措施，要么就很难再打动对方，要么就是对方已经掌握对抗的方法。

　　换个角度来看，润滑油代理的管理问题，双方都是商人，商人间是以利益为纽带的。一般情况下，厂家给商家提供产品，其通过销售厂家的产品而获得差价利益，这是目前厂商间最为常见的产品利益。但是，这个利益形式存在先天性的不足。

　　1.利益形式单一化，商家对此关注度高，厂家难以转移其的视线。

　　2.产品利益很容易量化，而商家又都想使利益达到最大化，必然会对厂家的产品利益不断的提出新的期望和要求，这也是商家频繁的伸手向厂家要费用要政策要支持的原因所在。

　　3.目前几乎所有厂家都在采用产品利益形式，而商家往往又会同时代理多个厂家的产品，自然会把各厂家的产品利益进行对比，然后不断的向各个厂家抱怨利益太少。

　　4.厂家的业务人员为了确保自己在商家面前有威信，确保自己的工作好做，也会在一定程度上帮助商家向厂家总部伸手要费用要支持。

　　润滑油厂家在明确的了解与润滑油代理的利益关系形式上存在的不足后，采取对应的策略弥补这些先天性的不足，就能更好而有效的对其进行管理。

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