润滑油代理商窜货在渠道中不可避免，其作用因时因地因人而异，有时可以杀出一片江山，有时却自乱阵脚。既然不可以将窜货现象斩尽杀绝，作为管理者，不妨扬其长避其短。

 

　　1、健全营销政策，制定科学的销售计划

 

　　制定一系列完善的销售政策，使之具有一定弹性，方便市场运作，厂家不仅要考虑出厂价、终端零售价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理方法。在制定销售计划时，应确保产品年度总供求的平衡，年内个时间点的供求的平衡，计划不超过市场容量，避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。

 

　　2、合理划分销售区域，防止道理商之间恶性竞争

 

　　保持区域内润滑油代理商密度合理，经销能力和经销区域均衡，让窜货没有寄生的环境，是防止窜货的重要手段。

 

　　3、建立合理的价格体系，防止分销渠道中价差过大而产生窜货行为

 

　　从横向来说，注意不同区域间价格差的合理性，要做好这一点，可以采取两种不同的方式：第一，可以采取全国统一价，由厂家承担运费；第二，采取不同区域不同价，即把运输成本等因素进行综合考虑，市各区域间的差价不足以引起窜货。从纵向来看，首先确定各级之间价格差的合理性，制定出厂价、总经销价、批发价、团体批发价和零售价。其次，为了保证纵横两个方面的价格制度顺利执行，对于非润滑油经销商的客户到厂家拿货，给予价格应当高于直接在当地代理商拿货的价格，保护代理商的利益。

 

　　4、加强内部人员的监督，重新设计销售人员的薪酬制度

 

　　厂家应对销售渠道拓展人员进行内部相互监督，内部渠道销售人员之间签订不窜货乱价协议，并用制度约束。

 

　　解决窜货问题，不能只依赖润滑油厂家制定的政策，润滑油代理商要配合实施才能达到减少发生的效果。